顾客九级管理制

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顾客九级管理制

1.顾客的消费分为消费能力和消费意愿两个层面解读，过去我们只盯着顾客的消费能力来界定顾客的价值（通俗将顾客分为A、B、C），其实顾客的购买意愿比顾客的购买能力更重要；

2. 我们将顾客的购买能力定义为A、B、C，将顾客的购买意愿定义为a、b、c，这样就会产生九种顾客：

Aa：这类顾客属于不可流失顾客，由店老板亲自维护和管理，同时消费行为一定在店外，其消费的私密性只有几个人知道，这类客人不宜做种子顾客；

Ab：这类顾客属于有一定的消费能力，消费意识不和消费能力匹配，除了Ac的因素外这类客人是非常好的种子顾客；

Ac：这类顾客经济能力卓越，消费行为淡薄。原因有美容意识没开发、美容消费习惯没形成、美容安全感没建立，针对于这类客人在意识上要强化，在销售行为上要借助外力或外环境，在消费保护上一定要把所谓的“心包经”讲明白；

Ba：属于经济状况一般但具有明显消费意愿，这类客人应多鼓励、多赞美、多攀比、多下决心，同时也是非常好的种子顾客；

Bb：属于消费能力和消费意愿都一般的客人，相对比较理性，既不容易产生高业绩，同时很难产生转介绍，这类客人的消费应严格按照顾客年度价值进行；

Bc：属于消费能力一般，同时消费意愿不明确，根据店内情况可以用来新员工练手，可以用来顾问引导消费需求，也可以用来淘汰；

Ca：属于没有消费能力，但具有明显的消费需求，这类顾客对其本人应给予鼓励，同时是典型的种子顾客，帮助美容院做转介绍（喇叭型）；

Cb：属于没有消费能力，同时消费欲望一般，可根据店内情况选择保留或淘汰；

Cc：属于即没有消费能力，同时也没有消费欲望（美容意识）的顾客，建议淘汰；

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